我起身绕到桌后，边看着条款边问：“条款里有没有提到我的名字？”
他答道：“当然没有！”
于是我反驳说：“那这本书中的条款不适合我现在的情况。”
为了强调我的理由，我从他身后的书架上抽出好几本书。
他大声地说：“你在干什么？”
我答道：“我在找适合我的书，有我的名字及房产记录的书。” 审核员说：“请你把书立刻放回去。你怎么能和这些规定的东西争论呢？” 我问：“为什么不能？” 他做了个奇特的表情，说道：“因为以前还从来没有人对此有过异议！”
想一想我成功地向这本书——法定的力量进行挑战的过程。它是众议院订下的法律？当然不是。那它是不是上帝的指令？当然也不是。它只不过是国税局的档案资料，是众人讨论后的结果，是经过交谈研究后采用的一种方式。既然它是通过交谈、研究后产生的结果，那么它现在也就是一件可以谈判的事情。
这儿还有一个受到法定力量影响的例子。《艾伦?冯特的相机》多年来一直是个非常受欢迎的电视节目。这个电视节目的内容主要是说明法定的力量会对大多数人产生难以置信的影响。不论这些人是男是女，受过何种教育，有什么背景。在其中的一集当中，讲的是几年前，艾伦将特拉华州封闭了有一个半小时之久。这是怎么回事？原来它在快到特拉华州的高速公路上竖了一个巨大的标志，上面写着：“特拉华州封闭”。
结果，在通往特拉华州的高速被堵得水泄不通，一些不明情况的驾驶员走到艾伦跟前问道：“嗨，你知道是怎么回事吗？”艾伦一边偷偷地将眼前的景象摄入摄影机中，一边答道：“你不会看标志啊？”
那些司机愁容满面，他们挠着头，撇着嘴。其中一人问道：“你知不知道什么时候再开放？我就住在特拉华州，全家人都在等我。” 无疑，法定的力量在我们的社会中发挥着极其重要的作用，扮演着非常重要的角色。用你的智慧把它纳入到你的力量之中，虽然有时要有所冒险。
冒险的力量
在谈判中，你必须有冒险的准备和勇气，当然你的勇气是建立在具备基本知识的基础之上的。你如果不愿抓住一些机会进行适当的冒险，那么对方就会很容易将你玩弄在股掌之中。正如菲利普?威尔逊说的那样：“要想让老虎机尽情地吐出硬币，你得首先放一个进去。”
在我最近的一次演讲中，一位名叫史密斯的先生在休息时走到我跟前说：“赫布，能听到你的演讲，对我来说真是非常幸运。但是我现在遇到了麻烦。我现在正准备搬家，也看中了一套房子，每个人对它都非常中意，但是却有个难题。”